L’Inbound Marketing est un terme américain introduit par l’éditeur de logiciel Hubspot qui veut dire marketing entrant et qui s’oppose au marketing traditionnel, sortant, l’outbound marketing. Ce concept est donc a rapproché du Permission Marketing développé par Seth Godin.

Définition de l’Inbound Marketing et principe

Le principe de l’Inbound Marketing est de faire venir les clients vers soi plutôt que d’aller vers eux en les interrompant dans leur activité ou leurs consultations médias. En effet, les consommateurs sont de plus en plus sollicités et de moins en moins réceptifs aux messages publicitaires : ils peuvent avec les enregistreurs numériques sauter la publicité en TV, avec les podcasts écouter les émissions de leur choix en radio, avec des outils anti-spam et anti-bannières limiter la publicité sur Internet, et encore grâce à Pacitel refuser de recevoir des appels commerciaux. Ils sont en revanche beaucoup mieux outillés grâce à Internet pour faire leur propre recherche, découvrir les produits et services qui les intéressent, et identifier les bons fournisseurs. L’Inbound Marketing propose une méthode efficace pour répondre à ce nouveau paradigme et être trouvé et choisi par ces nouveaux consommateurs.

Fonctionnement et mécanique de l’Inbound Marketing

La méthode d’Inbound Marketing peut se résumer en 3 étapes et un process en « entonnoir » (cf. illustration en têtière) qui mixe, dès le départ, blogs/ réseaux sociaux/ référencement…

1. Se faire trouver directement par ses prospects

Ceci grâce à l’utilisation combinée de :

la rédaction d’articles de qualité sur votre Blog. Les articles de blogs permettent de dynamiser le trafic sur votre site, en rafraîchissant régulièrement vos contenus ce qu’apprécient les moteurs de recherche, en multipliant les mots clés pertinent pour vos cibles, et en fidélisant votre audience.

l’optimisation des mots-clés pour les moteurs de recherche. C’est un travail fastidieux d’optimisation des balises HTML, et de suivi de la densité de mots clés dans les pages. Bien que toujours d’actualité, les nouveaux algorithmes des moteurs de recherche tente de contourner les techniques d’optimisation. C’est pourquoi il est plus important de privilégier la qualité des contenus.

l’utilisation mixte des réseaux Sociaux : Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Pinterest , Youtube, DailyMotion, SlideShare… pour promouvoir votre site et vos contenus et constituer une communauté d’intérêt autour de votre marque.

2. Convertir ses prospects en clients

Les intervenants utilisent…

des appels à des actions : Call-to-Action ; trop souvent, les sites Internet négligent l’engagement et offre peu de possibilité à un visiteur de laisser une trace au-delà d’un formulaire de contact, ainsi des pages d’atterrissage pour proposer des contenus premiums tels qu’un livre blanc, des inscriptions à des newsletters, des suivis sur les réseaux sociaux doivent être multipliés pour permettre d’identifier les visiteurs.

la culture des contacts, le Lead Nurturing : une fois identifié un prospect doit être accompagné dans la découverte de votre offre par la mise en place de programme dédié par mail ou par contact téléphonique. Ces programmes permettent de lui apporter plus d’information sur votre service, et de le mettre en confiance au fur et à mesure qu’il prend sa décision.

3. Analyser le processus de commercialisation afin d’améliorer l’offre

Cela s’appuie sur la mesure intégrée du trafic ; les rapports sur la prospection et sur la clientèle convertie ; la mesure du retour sur investissement.

Comme toute action marketing, le processus d’Inbound Marketing est itératif et il faut suivre et mesurer le retour sur investissement de chaque article de blog, livre blanc, page d’atterrissage, etc. pour optimiser et rendre plus efficace les actions futures.

A qui s’adresse l’Inbound Marketing ?

Ce marketing digital fonctionne particulièrement bien auprès de sociétés ayant une forte expertise dans leur domaine : professions libérales (avocats, experts-comptables), sociétés de services (SSII, Infogérance, Cabinets RH, éditeurs de logiciels), organismes de formation ou encore organismes publics, et même les Maisons de luxe qui peuvent utiliser le potentiel de rêve de leur Histoire pour renforcer leur e-reputation. En effet, il faut avoir des histoires à raconter (storytelling), une expertise à démontrer pour pouvoir nourrir régulièrement et alimenter un blog, éditer des livres blancs, etc.

En conclusion, comment mettre en place un processus d’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing nécessite l’orchestration et la mise en synergie de talents multiples :

Journalistes, rédacteurs : pour écrire les articles de blog, les livres blancs,

Attachés de presse : pour promouvoir les contenus auprès des médias (on line et off line)

Community managers : pour créer une présence digitale et animer les réseaux sociaux

Spécialistes du marketing automation : pour concevoir et paramétrer les campagnes de lead nurturing

Développeurs web, graphiste et spécialistes du référencement : pour développer le site Internet, assurer son référencement, etc.

Auteur : Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence d’Inbound Marketing 1min30